Da li se i vama čini da je Fejsbuk oglašavanje svuda u vazduhu? Kao da su Fejsbuk reklame ta jedna stvar koju svi preduzetnici, business owner-i, i marketari koriste kao jedan od osnovnih marketinških kanala, kao i kanal prodaje, a vama prosto nije jasno šta se dešava i kako ljudi uspevaju da se izbore sa famoznim ROAS-om (povratom u uložen novac) i savršeno uklope saobraćaj i lead-ove sa Fejsbuka u svoj funnel.

Vreme je da skinete masku i ojačate svoj marketinški imunitet još jednom veštinom!

Samo neke od vrednosti koje možete dobiti iz Fejsbuk oglašavanja su:

  • Brzo testiranje funnel-a, kao i različitih strategija i metrika (content, website..)
  • Dodatan kanal na organske promocije i strategije i “učvršćivanje” brenda na različitim kanalima (društvenim mrežama, pozicioniranje bloga, na Medium-u, itd)
  • Polu-pasivan način zarade (u zavisnosti od cilja, faze u kojoj se vaš startup nalazi, biznis (i revenue) modela, itd)

Koji je cilj Fejsbuk oglašavanja i kako da ga primenim u svoj startup?

U startap okruženju, postoji više nekih “faza”, zar ne? Od ideje, preko “lansiranja”, rasta, skaliranja, itd. 

U inicijalnoj fazi, fokus je na okupljanju, ali i feedback-u zajednice, kao i pronalaženju “product-market-fit-a”, odnosno prepoznavanja glavne vrednosti vašeg proizvoda, usluge, ili najprostije — onoga što nudite. Takođe, dok ne znate i tačno izdefinišete koje probleme rešavate i kako da se pozicionirate na tržištu; nema neke velike vajde od rasplinjavanja, samim tim i preteranog ulaganja u Fejsbuk oglašavanje.

Ono što, ipak, možete da uradite — jeste da podržite različite organske strategije kroz testiranje različitih poruka, kreativa i ponuda.

Zapamtite: U ovom koraku još ne prodajete, već identifikujete vašu zajednicu i mušterije i pronalazite product-market-fit.

Strategija 1: Lead Generation

Sjajan primer i primena Fejsbuk oglašavanja u ovoj fazi bi bila za prikupljanje Lead-ova (Lead Generation). 

Funnel za Lead Gen je poprilično jednostavan, a neka predviđanja u metrikama i rezultatima govore sledeće: prosečni Cost per Lead je $2.5, Cost per Acquisition $25-30, dok Customer Lifetime Value može ići i izmedju $150 i $200.

Neki osnovni koraci bi bili: 

  1. Kreiranje “Lead magnet-a”; to može biti ebook, različiti survey-i, resursi istraživanja, uprošćene strategije, besplatan kurs, email edukacija (newsletter), itd
  1. Landing Page (ili website); na kom će biti polje za ostavljanje podatka, download, prijavu, itd.
  1. Content, Vrednost i Ponuda; Uložite u dobar copy, dobre grafike, video materijal, jasan messaging, jasno izlaganje vrednosti, odnosno način komunikacije, i to sve putem CTA (call-to-action), tabela, poređenja sa konkurencijom, itd.

Fejsbuk oglašavanje bi se u ovom primeru radilo u cilju promocije, odnosno boost-ovanja (jačanja) upravo te forme, izveštaja, dokumenta, itd.

Odlična stvar je to što i sam Fejsbuk kao jedan od feature-a oglašavanja ima polje za cilj kampanje Lead Generation.

Dalji koraci su veoma laki: odaberete Fejsbuk stranicu preko koje ćete sakupljati Lead-ove, a zatim pravite materijal i polja koja želite da ljudi popune, na osnovu kojih ćete dobijati relevantne podatke (data-u).

Kao alternativa za ovo, naravno može biti prosta Reach, ili Engagement kampanja, gde ćete direktno promovisati Landing Page, odnosno stranicu ili sajt na kome se nalazi forma, sa predefinisanim kreativama, tekstom i ponudom.

U kasnijim fazama, da kažemo fazama rasta, kad ste već okupili neku početnu zajednicu — putem različitih organskih metoda i strategija, kao i jeftinijim plaćenim strategijama, možete preći na neke složenije kampanje, ali i dalje kao podrška organskim strategijama, testirajući i dalje funnel i KPI-eve (key performance indicators), odnosno osnovne biznis metrike.

Do sada bi trebalo da:

  • Imate solidne rezultate, odnosno podatke u Google analitici
  • Kanale na društvenim mrežama i inicijalnu zajednicu
  • Zajednicu i grupu (ili različita mesta gde je okupljenja i gde im plasirate sadržaj)
  • Funnel (i dva u rezervi)
  • Izdefinisane i istestirane 3-5 organske strategije (vezu sa influencerima, content, video, webinari, autoritet u grupama, forumima, društvenim mrežama..)
  • Lead Gen putem FB oglašavanja, SEO-a, itd.
  • Bazu potencijalnih mušterija
  • MVP (Minimum Viable Product)

Ukoliko ispunjavate te uslove, primena novih strategija Fejsbuk oglašavanja može da počne!

Strategija 2: “Indirektna” prodaja / podržavanje postojećih organskih strategija i funnel-a

Pod ovom strategijom, ili kategorijom, već mislimo na konkretne metode pristupa korisnicima koje treba da reach-ujete. Navešćemo nekoliko primera:

  1. “Hvalisanje”; ili jasno naglašavanje uspešnosti putem kickstarter i crowdfunding kampanja, velikog broja prodaja, mušterija, osvojenih nagrada..
  1. Provokacija; ima li boljeg načina od hvatanja pažnje nego ludačkim, kontroverznim i eksplicitnim naslovima koji se tiču konkurencije, izrazitih promena na tržištu, itd?
  1. “Pogledajte šta mediji pišu o nama”, ili “Imamo najjaču zajednicu koja menja ljudima živote”; Čime stignete — vi se hvalite! Zajednica i pozitivna mišljenja, kao i PR značajnih i uglednih magazina, sajtova, review platformi, i tako dalje, rade izuzetan posao, daju social proof, pouzdanost i naravno veću šansu za klikom.

Strategija 3 i Projekat X: Direktna Prodaja

Ono što se postiglo u prethodnim fazama, putem različitih organskih strategija, ali i Fejsbuk oglašavanjem bi trebalo da donese ozbiljan brend autoritet i bazu što lead-ova, mušterija, zajednice, materijala, utisaka, content-a, landing page-eva, itd.

Dakle, u nekoj podmukloj MVP fazi, ili kada se već našao product-market-fit, i postoji ustanovljen funnel koji radi, može se preći na direktniju prodaju, odnosno forsiranje samog proizvoda kroz jednu kampanju, i prikaz proizvoda kroz odgovarajući value proposition, dobru kreativu koja prikazuje proizvod i nišu, kao i kratak, clickbait i vredan ad copy, koji će dati želju i podstrek publici da klikne na reklamu.

Struktura i elementi uspešnih Fejsbuk reklama

  1. Publika (Opis/definicija, interesi, ali i pravljenje “custom” publike)
  2. Faze — Pixel, Testiranje, Skaliranje, Broad
  3. “Velika trojka” – Ponuda, Ad Copy, Ad Creative
  4. Analitika

Publika i Targetiranje

Pre samog početka testiranja različitih publika, treba vam dobro istraživanje za publiku koju gađate. Pod tim, mislimo na demografiju, lokacije, starosno doba, pol, ali i ključne reči.

Naravno da možete početi sa širom publikom, bez ikakvih početnih uslova i klasifikacije (poput “gađanja” samo žena, određenog starosnog doba, itd), ali se spremite za malo sporiji proces testiranja i malo skuplji klik.

Alati koji vam mogu pomoći pri istraživanju su najprostiji Google Search, Google Trends, ali i Facebook Ads Library i AdSpy, koji će vam dati podatke o strategiji i pristupu koji konkurencija zauzima u Fejsbuk oglašavanju.

“Hladna” publika (Cold Audience)

Pod “hladnom” publikom, mislimo na potencijalne mušterije, odnosno publiku koji nikada ranije nije čula za vaš proizvod/startap. Ovu publiku još zovemo i “top of the funnel”, odnosno sam vrh funnel-a, gde je tek planiran reach ove grupe ljudi, i do sada nisu imali nikakvu interakciju sa vašim proizvodom/startapom.

Njih je, naravno, najteže konvertovati, pa će i rezultati biti i malo skuplji, ali i sporiji.

U početku ćete se najviše bazirati na interesima koji su došli od istraživanja ključnih reči, opisu željene publike, ili potražnje za vašim proizvodom, i to je najhladnija moguća publika koju možete gadjate, tako da vam sledeća sekcija u ovom tekstu tu mora biti izuzetno dobra, odnosno “Velika trojka”Ponuda, Ad Copy (Tekst) i Content (Slika, Video, Carousel..).

Ali, kako budete prikupljali podatke (data-u) u vašem Ad manager-u i Pixel-u, stvorićete izuzetnu osnovu za malo “topliju” publiku, odnosno pravljenje prilagođene (custom) publike, iz koje možete praviti Lookalike publiku, odnosno publiku koja je srodna sa onom koju ste već napravili iz postojećih podataka (PageView, Initiated Checkout, Purchase, itd).

Najjači Lookalike koji možete napraviti je svakako Lookalike na vašu “Purchase” publiku, odnosno publiku srodnoj onoj koji su već kupili vaš proizvod. Kasnije, naravno možete podešavati i procente publike koju Fejsbukov AI (Artificial Intelligence) nudi (1%, 2-4%, itd).

“Toplija” publika (Warm Audience)

Toplija publika, odnosno “Middle of the funnel” ili “Bottom of the funnel” publika, je publika koja je na neki način već imala interakciju sa vašim proizvodom i sajtom, ali nije ispunila krajnji uslov, odnosno završenu kupovinu.

Samim tim, i vama je lakše da doprete do te publike, samim tim će i % konverzije biti značajno veći, ali i sami rezultati kampanja i ad set-ova biti jeftiniji i isplatljiviji.

Zapamtite da ovu publiku ne možete gađati istom strategijom kao i “hladniju” publiku, te se često koriste kodovi popusta, dobri komentari i review-ovi, korišćenje FOMO (Fear of missing out) i Scarcity metoda, objašnjenje neke funckionalnosti kroz konkretan primer, itd.

Kao jedan od načina kreiranja nove publike, već smo spomenuli Lookalike publiku, ali svakako da, što duže radite, i imate više poseta i akcija na sajtu, moći ćete da ostanete na samoj “Prilagođenoj”, odnosno Custom publici, odnosno pravite određene segmente.

Dakle, najtoplija ili Prilagođena (Custom) publika, podrazumeva izdvajanje ljudi koji su “opalili” samo određeni event (događaj) sa vašeg sajta, forme, koji su pokrenuli kupovinu, itd.

Najčešći primer korišćenja ove publike jeste Retargeting, odnosno “gađanje” ljudi koji su već imali interakciju, odnosno bili posetioci na vašem sajtu.

Takođe, jedna od metoda koju možete primeniti pri kreiranju svoje custom publike jeste ubacivanje, odnosno import-ovanje lead-ova iz prethodne Lead Generation strategije, najčešće putem mail-a, ali i segmentirati publiku na osnovu podataka sa vašeg sajta, izvučenih iz analitike, odnosno pixela.

Faze puštanja reklama

Dve osnovne faze puštanja reklama su testiranje i skaliranje, gde je poenta prvo pripremiti podlogu i pustiti Pixel i Ad Manager da “uči” iz vaših kampanja i Ad Set-ova, kako bi se dalje “zavrtela” prodaja i napravila jedna složena mašina, koja maltene štampa pare.

Testiranje

Faza testiranja podrazumeva:

  • Testiranje publike
  • Testiranje kreativa (contenta, odnosno slike, videa, ili carousel-a)
  • Testiranje Ad Copy-a (teksta na reklami)
  • Testiranje ponude

Pri testiranju publike, trebalo bi da već imate izvalidiran materijal (tekst i kreative) koji bi prošao u toj publici. 

Kada izdefinišite 3-5 interesa (na osnovu ključnih reči koji se tiču vašeg proizvoda), 2 ili 3 prilagođene (custom) publike, sve je u čitanju rezultata, odnosno metrika koje vam donose ad setovi tih publika.

Naravno, u zavisnosti od metrika i rezultata koje postižete, znaćete i na čemu ste. 

Indikatori “lošije” publike jesu visoki CPM (cena na 1,000 impresija), skup, odnosno visok CPC (Cost per Click), i mali Reach.

Pri testiranju kreativa (slike, videa, ili carousel-a), kao i teksta na reklami, ali i ponudi, najbitnija metrika koju bi trebalo da pratite jeste CTR (click-through-rate), kao i Link Clicks.

U zavisnosti od veličine publike i inicijalnog testiranja vaših reklama, znaćete i koliko često da testirate nove kreative i ponude.

U početku ćete, naravno, testirati više publika, te kada budete imali više “winning audience-a”, odnosno publika koje donose odlične rezultate, tako biste trebali krenuti češće da testirate i različite kreative i tekstove za te publike.

Bilo bi dobro da svake nedelje testirate ili nove publike, ili nove kreative.

Jedna od korisnih taktika jeste da se po ad set-u, kombinuje jedan tip, ali više primera, što znači da će se u jednom ad set-u naći 3 različite slike, pa u drugom 3 različita carousel-a, pa 3 različita videa.

Kasnije se mogu kombinovati najuspešnije kreative u jedan ad set, pa dalje skalirati.

Skaliranje

Kada nađete uspešne publike, a samim tim i uspešne kreative, koje rade 3-5 sa konstantim uspehom, vreme je za prvu fazu skaliranja, i to horizontalno skaliranje.

Dupliranje postojećih (uspešnih) publika je prvi korak, i to bi bilo dobro da se, u početku duplira 3-5 puta i sačeka 5-10 dana za sledeći korak u skaliranju, a to je vertikalno skaliranje.

Vertikalno skaliranje podrazumeva ponovno dupliranje, međutim povećavanje budžeta na istim podešavanjima reklame.

Threshold-ovi, odnosno cene koje preporučujemo su svakako $5-$10 po kreativi, što znači da ako postoje 2 kreative u okviru jednog ad seta, biće budžet $10 po ad setu

Pri vertikalnom skaliranju, sledeći budžet po ad setu je $50, pa $100, pa $200, pa $500 po ad setu, na dnevnom nivou. 

“Velika Trojka” – Kreativa, Tekst, Ponuda

Jako bitan deo reklama i funnel-a je svakako unosna kreativa.

Zapamtite: Ljudi ne dolaze na Fejsbuk da bi kupili. Nego da listaju, informišu se, sa stavom da su “otvoreni za nove stvari i prilike”.

Morate imati toliko dobar content, odnosno materijal da na tu jednu sekundu na koju se prosečno zaustavlja korisnik, uhvatite maksimalnu pažnju.

U zavisnosti od strategije koje primenjujete, na to bi i trebala da se fokusira kreativa.

Ono što se podrazumeva jeste da je kreativa jasno prepoznatljiva, odnosno sama niša u kojoj se proizvod pronalazi, i da je jasno prikazana vrednost, odnosno korišćenje proizvoda.

Što se tiče samog teksta, ne bi trebao da bude previše dugačak, čak štaviše — kratak do srednje dužine tekst koji “baca rovca”, odnosno prikazuje početnu vrednost i zainteresuje potencijalnu mušteriju – izuzetno dobro radi posao. 

Kod same ponude koje nudite, razmislite o dodatnim vrednostima i razlozima koji bi zainteresovali kupca: šta je to što još mogu da ponudim kako bi neko kliknuo na reklamu i posetio moj sajt?

Uvek se stavite u poziciju mušterije i pitajte sebe: Da li bih se ja ovde zaustavio, pogledao/pročitao i nastavio dalje na sajt?

Analitika

Analitika i podaci su sve.

Merenje uspeha i rezultata je od ključnog značaja za Fejsbuk oglašavanje.

Bez jasnog uvida u stanje, i to šta vam podaci govore, slepo ćete raditi svaku dalju akciju, bez obzira da li ste u procesu testiranja ili skaliranja.

Sve će se svesti na nagađanje i molitve da publika ili kreativa donesu novac i budu profitabilne.

Zato, pravilno i adekvatno podešavanje metrika je ono na šta bi trebalo u svakom trenutku da se fokusirate kako bi znali dalje korake u Fejsbuk oglašavanju za vaš startup.

Neke od izuzetno bitnih su:

  • CPM (Cost per 1,000 impressions)
  • Reach
  • CPC (Lost per link click)
  • CTR (Click-Through Rate)
  • Link Clicks
  • Lead (+ Cost per LeaD)
  • Initiate Checkout (+ Cost per IC)
  • Purchase (Cost per Purchase)
  • Purchase Conversion Value
  • ROAS (Return on Ad Spent)

Svaka od ovih metrika igra svoju ulogu, ali naravno da u zavisnosti od vašeg funnela, ovde mogu da se dodaju ili oduzmu određene metrike, koje na kraju krajeva sami podešavate kroz vaš manager i pixel.

Nadamo se da su informacije, metode i strategije u ovom tekstu dale ideje i konkretne savete o tome kako da primenite Fejsbuk oglašavanje na vaš startup. 

U budućnosti možemo detaljnije i dublje diskutovati o svakom od ovih tema i praviti konkretne studije slučaja, u zavisnosti od vaše povratne informacije i sa čim se najviše borite.

Po sličnoj strukturi kao i ova objava, uskoro će biti objavljen prvi Ebook na temu Fejsbuk oglašavanja na ovim prostorima, a za više informacije pogledajte ovaj Instagram profil.

Leave a Reply

avatar
  Subscribe  
Notify of