Promena biznis modela: Od Outsource-a ka Proizvodu

Jovan-soldatovic

Kompanija u kojoj radim već pet godina, od samog početka, sedela je na dve stolice.

Copyright @ BAD SISTEMS doo

Prva stolica – outsource i druga stolica – digitalni proizvod.

Za nas nikada nije bilo pitanje jedno ili drugo već kako uklopiti to dvoje.

Postoje super priče o startapovima koji su nastali u garaži ili podrumu i prikupili milione kroz razne investicije, ali postoje i priče malih preduzeća ili ekipa koje nažalost nemaju pristup takvim investitorima iz različitih razloga.

Baš iz takvog malog preduzeća potiče i ova priča.

Realnost je da na kraju meseca morate pokriti sve troškove i isplatiti plate ljudima koji rade sa vama ili za vas. Veoma je moguće da te troškove vaš proizvod neće pokriti u prvih 6 meseci ili godinu dana.

Troškove ćete morati da pokrijete na drugi način, a outsourcing je svakako jedan od izbora.

Suština je da ne moramo nužno birati izmedju outsourcinga i proizvoda. Možda je zapravo prava opcija kombinacija te dve vrste rada, gde vaš outsourcing finansira razvoj digitalnog proizvoda i pomaže u sticanju reputacije i znanja.

Ono što je važno napomenuti, a što sam naučio od mojih mentora, danas već poslovnih partnera, jeste da graditi digitalni proizvod, pogotovo u ovom regionu je privilegija. To znači da ste spremni da se odreknete novca koji može biti vaša lična zarada i preusmerite ga u razvoj sopstvenog proizvoda.

Možda zvuči oštro, ali najbolji savet koji sam dobio je bio upravo taj, bez spremnosti na odricanja ni ne treba se upuštati u svet poslovanja i pokretanja startapa.

Realnost

Ja nisam osoba koja voli da bajkovito opisuje kakav je svet oko nas. U ovom tekstu ćete pročitati i nadam se izvući neke pouke iz grešaka koje smo mi kao kompanija pravili, ali na koje smo danas ponosni.

Čuo sam mnogo puta na različitim podcastima, video konferencijama ili dogadjajima da moderatori pitaju goste da im malo bolje opišu poteškoće koje su imali tokom razvoja svoje ideje/startapa.

Ukoliko bolje poslušate, nikada zapravo nećete čuti te probleme, već standardnu traku koja se uvek i uvek ponavlja, rad, rad, rad i mnogo odricanja.

Pokušao sam da shvatim zašto je to tako a u razgovoru sa jednim prijateljem sam i došao do zaključka.

Postoji jedan tajni sastojak koji je tajna napretka u svetu poslovanja. Sastojak se zove “greške koje pravimo”. Zahvaljujući njima smo svi mi uspeli da napredujemo ili plasiramo svoj proizvod u svetu.

Mislim da je baš to razlog zašto nikada nećete čuti nekoga da priča o svojim greškama, jer negde podsvesno je to razlog zašto je njihov proizvod uspeo.

Proizvod Numero Uno

Kako uopšte krenuti? 

Ako se vratimo na početak ovog teksta i ponovimo da je kombinacija outsourcinga i izgradnje digitalnog proizvoda ustvari jako dobra opcija, onda je to upravo i početak. Kompanija u kojoj radim je prvi proizvod napravila za sopstvene potrebe.

Problem je bio što nikako nismo uspevali da nađemo proizvod koji vizuelno/statistički rešava problem kapaciteta i planiranja resursa za jednu IT kompaniju. Postoji mnogo takvih proizvoda, ali kada sagledate njihove mogućnosti to su sve klasični Task Menagment sistemi.

Omogućavaju vam da napravite zadatke za vaše saradnike, a onda oni unesu koliko će im trebati vremena za taj zadatak i nakon toga unese realno potrošeno vreme.

Neki od njih ponude čak i opciju da vam to prikažu i u nekom grafikonu gde možete da uporedite ukupno utrošeno vreme sa planiranim. Svi ovi digitalni alati imaju odlične mogućnosti, ali u tom trenutku nisu pokrivali naše potrebe za organizacijom.

Hajde da sve to pogledamo na primeru kako biste najbolje shvatili.

Primer 1

Vi ste ekipa drugara koja radi na jednom projektu čije je predviđeno trajanje 3.5 meseca i trebalo bi da se završi krajem juna.

Dobijete od jednog klijenta sa kojim ste već radili upit za projekat koji je manjeg obima, recimo landing stranica gde već postoji dizajn a vi treba da odradite frontend (HTML/CSS), medjutim rok za ovaj projekat je kraj marta.


To je vaš stari klijent, želite da ga ispoštujete a dodatan novac nikome nije naudio.

Kako sada?

Imate dve ili tri opcije.

Opcija 1. – Procenite da li vaš kolega Pera može pored postojećeg projekta da uradi još jedan projekat i time rizikujete oba projekta i Perino zdravlje.

Opcija 2. – Zamolite kolegu Peru da radi prekovremeno i završi oba projekta, ali da li ste spremni da pokažete kolegi Peri da cenite njegov prekovremeni rad i platite to dodatno? I koliko će to biti kvalitetno obzirom da radi posle 8 radnih sati još dodatno?

Opcija 3. – Imate jedan super proizvod gde se vizelno, jasno vidi ko koliko ima slobodnih kapaciteta u satima-danima i u kom periodu na osnovu isplaniranih zadataka(ili sprintova) unapred i znate sigurno da li možete da odradite oba projekta tako da oba klijenta budu zadovoljna.

Primer 2

Ponovite sve iz primera broj 1, ali uvećajte broj zaposlenih na 30 ili 60.
Primenite istu logiku i odaberite pravu opciju.

Eh sad, neko će reći ali ovo mogu da rade samo freak-control ljudi i ovime bukvalno ,, terate ,, ljude da mere svaki minut svog rada. Naprotiv, ovim dajete veću slobodu vašim ljudima, a i vama koji upravljate projektima.

U suprotnom radićete na 2-3 projekta u 8h dnevno, umesto da radite na jednom projektu koji će biti gotov taman na vreme kako biste krenuli sa drugim.

Moja lična greška, kada sam počinjao pre 5 godina, jeste što nisam verovao u planiranje resursa i kapacitete već sam sve držao u glavi i bio sam siguran da ako to mogu da radim sa ekipom od troje ljudi mogu onda i sa ekipom od 20.

Naravno, doživeli smo neuspeh.

Kao što rekoh, na greškama se uči, pa smo tako i došli na ideju za naš prvi proizvod. U to vreme smo radili na platformi za arbitražu vina.

Da li znate koja je cena najskupljeg vina na svetu? 

Svaki slobodan trenutak koji smo imali tokom rada na ovom projektu koristili smo za izradu sistema za menadžment ljudskih resursa – danas poznatog kao REMASI.

Prva verzija REMASI-ja je nastala baš na zahtev mojih današnjih poslovnih partnera, jer oni nisu svaki dan sa nama u Srbiji, a žele da budu deo tima i da znaju šta se dogadja u kompaniji.

Inicijalni zahtevi koje smo tada napisali trebali su da nakon 2 meseca rada na ovom proizvodu ispune sva naša očekivanja. Medjutim…opet neuspeh.

Zašto?

REMASI koji smo mi napravili se najmanje fokusirao na kapacitete i planiranje, a najviše na klijente, projekte i zadatke vezane za projekte kao i na vreme utrošeno na te iste projekte.

Pa kako ako ste baš to hteli da izbegnete?

Naše razmišljanje i razumevanje kapaciteta/resursa je bilo pogrešno, percepcija kako mi (tim u Srbiji) gledamo na planiranje je bila pogrešna. Naš um nam je govorio ako imamo pregled projekata, zadataka i ljudi koji rade na tim projektima, to je dovoljno.

Tako su nas dva utrošena meseca dovela do proizvoda koji već postoji na tržištu, a time nismo ni rešili svoj problem.

Ono što smo uradili jeste da smo identifikovali šta je to što nam je potrebno a nedostaje i vremenom smo postepeno dodavali nove stvari, sve dok nismo izgradili nešto zaista sjajno.

Sada smo u svakom trenutku mogli da znamo ko je od zaposlenih kada slobodan i da li neko ima previše posla.

Ideja je oduvek bila da ovaj proizvod nekada može da počne da se prodaje za različite industrije, a ne samo IT. Ono što je još bitnije i što ja tek sada uviđam nakon 5-6 godina gradjenja digitalnih proizvoda, ti proizvodi ne služe samo kako bismo zaradili novac, već kao i referenca vašeg znanja i umeća kao i posvećenosti.

Kada potencijalni klijent vidi šta ste spremni da uradite i sa kojim kvalitetom, portfolio sa prethodnim projektima mu više neće biti potreban. 

Jako važno za kontekst priče jeste napomenuti da, u tom trenutku utrošeno vreme naših resursa bilo je oko 80% na outsource a 20% na digitalne proizvode.

Copyright @ BAD SISTEMS doo

Full steam ahead 

Dve ili tri godine nakon, poraslo je i naše malo preduzeće na 20 ljudi, radi se i dalje punom parom na outsource projektima, ali u tom trenutku već smo imali naša tri digitalna proizvoda: gore pomenuti REMASI, KANBANSI i K10 (Koridor10).

U svakom slučaju imali smo previše slobodnih resursa kojima, kao što rekoh gore, plate moraju da se plaćaju a prihoda nema. Još jedan od razloga zašto sam i dan danas deo ovog preduzeća jeste taj što moji poslovni partneri uvek planirali unapred barem 3-4 godine i bez obzira šta se desi, spremni su da finansiraju preduzeće iz svog džepa ukoliko ima potrebe za tim.

Kada je ovaj veliki projekat stao, preduzeće je imalo izbor, otpustiti jedan deo ljudi ili pronaći nove outsource projekte.

Sećam se tog petka, Jun mesec. Čuvena pekara Anton sa njenim kroasanima punjenim kremom već uveliko sprema 10 komada za poneti za mlade programere, kancelarija se polako puni, 8 ujutru a na vrata ulazi jedan od mojih poslovnih partnera i saziva sastanak.

Svi smo se okupili u srednju sobu u tadašnjoj kancelariji. Čak ni ja tada nisam znao kakva je odluka doneta. Slutio sam, ali nisam bio siguran.

Rečenica počinje ovako: “Naše preduzeće je uvek težilo da bude prepoznato po kvalitetnim digitalnim proizvodima i zato od danas, svi naši resursi će biti posvećeni našim digitalnim proizvodima do daljnjeg.”

Muk.

Ono što je uvek bilo interesantno je da nakon obraćanja kada bi god neko pitao da li ima pitanja, uvek bi bila tišina, ali posle ovog to nije bio slučaj.

Pitanja su dolazila sa svih strana od programera, marketinga, PMa, čak i tadašnja COO je imala pitanje i sva su bila u kontekstu: “Da li ste svesni šta ovo znači, ovo je ogroman rizik, šta ako proizvodi ne budu donosili novac itd…”

Pajo, Pajo imam strašnu ideju…

Naravno nemojte da mislite da je sve išlo kako treba, nažalost morali smo na kraju da otpustimo dvoje ili troje ljudi, da bi preduzeće moglo da nastavi, ali ono što je bilo drugačije te godine, jeste da je utrošeno vreme naših resursa bilo 80% na digitalne proizvode a 20% na outsourcing projekte.  Potpuno obrnuto u odnosu na raniji fokus.

Svi su bili fokusirani na to kako da proizvodi koje smo imali tada budu što kvalitetniji i naravno da se za njih čuje. Tada je marketing tim brojao 6 osoba od ukupno 19 zaposlenih.

Nikome ne bi palo napamet da pored 3 digitalna proizvoda uzme da pravi još jedan. Nikome, osim nas.

Subota veče, čuvena Dagi plus (Da i njih je nekada posetila poreska…) kafana u Niš-u, dobra hrana još bolja rakija i šest ljudi za stolom. Među njima jedini ja ,, digitalac,, ostatak ekipe komercijalisti, logistika, prodaja i stečajni upravnici.

Kakva kombinacija eh?

I naravno pitate se kakve veze sve ovo ima sa outsourcingom i digitalnim proizvodima?

Mislim da smo ovo svi dosta puta čuli a i videli da nekada sjajne ideje baš dolaze sa najčudnijih mesta. Zazvoni Nokia 3310 i samo što se izgovori prva rečenica reče Milan jaoo… Svi smo ga pogledali, spustio je telefon na sto i popio onu jabukovu rakiju na eks.

Upitah ga šta bi, a njegove rečenica: “Ostade mi kamion sa voćem na granici.”

Već znate kako ide dobra trač partija, postavljaju se pitanja kako, pa zašto itd… Uglavnom vozač nije primio platu 3 meseca, ostavio ključeve u kamionu kada je saznao da neće i četvrti, seo u autobus i vratio se kući.

Ono gde se meni upalila lampica, bilo je kada sam čuo odgovor na pitanje: “Pa čekaj, zar ne možeš da nadješ nekog drugog da ti vozi? Ili objavi oglas negde da se hitno traži prevoz.”

Nakon te rečenice i 2 – 3 noći istraživanja, zaključimo da u Evropskoj uniji postoje ukupno 3 platforme za berzu tereta i transporta, gde od te tri, jedna naravno nemačka, drži 80% tržišta jer postoji od 1995 i dalje radi samo na XP…

Zasukasmo mi rukave, napravismo mi novu platformu i dadosmo joj ime NadjiTuru.rs.

Mislim da većina ljudi koja prati tržište u Srbiji zna za ovu platformu, ali evo danas smo prisutni i u Severnoj Makedoniji, Bosni i Hercegovini, a uskoro i u ostalim zemljama Balkana.

Copyright @ BAD SISTEMS doo

I pogodite šta? Ni ovo nije bilo lako, radili smo kao crnci, a nikakvu pohvalu nismo dobili. Pojma nismo imali o logistici i transportu, ali smo hteli da naučimo i ni u jednom trenutku nismo stavili novac kao prvu stavku zašto ovo radimo.

Butik digitalnih proizvoda

Naše malo preduzeća postoji već pet i po godina, imamo iza sebe 5 digitalnih proizvoda i na svaki smo ponosni. I dalje radimo outsourcing, ali tako što svaki projekat koji radimo pokušavamo da sagledamo kao proizvod i kako dalje da se komercijalizuje sa klijentom kao partnerom ili samostalno, i zamislite, uspeva nam.

Naravno, daleko od toga da smo najbolji ili najpoznatiji, ali znate kako, kada dobijete na LinkedIn-u poruku: ,, A bre Jovane, pa vi iz fioke izlazite. Gde god pogledam postovi o vama ,, i naravno sve u pozitivnom kontekstu, to nam govori da radimo pravu stvar.

Inače ovo Butik mi je toliko draga reč, jer otkad sam video na papiru da to stoji pored imena naše firme, non stop je ponavljam, jer kad malo bolje razmislite, mi zaista i jesmo to.

Mala radnja sa kvalitetnom robom, naravno sa dobrom cenom i super ekipom koja stoji iza toga. Inače nismo mi napisali to na papiru.

Učestvovali smo u jednom internacionalnom projektu i tadašnji poslovni partneri, a danas već veliki prijatelji koji su nam pomagali sa dokumentacijom, su izmenili onaj standardni tekst o preduzeću i napisali, BAD SISTEMS je butik digitalnih proizvoda.

Znate, pročitao sam taj deo rečenice jedno 20 puta. I dalje zvuči SJAJNO!

Suma sumarum

Ne outsource ili proizvodi, nego kombinacija. Koristite outsource kako biste stekli reputaciju, likvidnost i znanje koje možete da iskoristite da izgradite svoj proizvod (startap).

Da potrajaće, možda će neko i da izbaci ideju na tržište pre vas, ali ko zna zašto je to dobro. Možda ipak nije ni bilo mesto i vreme da baš vi gradite taj proizvod.

Inače ne verujem u takve stvari, ali za sve postoji mesto i vreme, jednostavno nekad morate da budete strpljivi (Ne verujem da ovo pišem… ali posle 5 godina rada sa proizvodima shvatio sam to).

Kvalitet iznad svega, samo kvalitetom možete da steknete reputaciju pouzdanog partnera u bilo kom poslu.

Ovim ću da završim, a stojim vam na raspolaganju za sve vrste komentara i pitanja.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Related Posts

Kreiramo najveću bazu besplatnog biznis znanja. Pridruži se 👇