Izlazak malih brendova na veća tržišta: Kako se izboriti za svoje online kupce?

mali-brendovi-na-velikom-trzistu-coka

Internet je omogućio velikom broju malih, lokalnih brendova da putem različitih platformi pokrenu i sprovode svoju online prodaju širom sveta.

Među takvim brendovima su često i proizvođači unikatnih, drugačijih, ručno rađenih, i po mnogim drugim merilima – kvalitetnih proizvoda.

Međutim, ako požele da svoje proizvode putem webshopa ponude drugim, većim tržištima, suočavaju se sa mnogobrojnim preprekama koje nisu imali na radaru i koje će im znatno otežati prodaju.

Upravo sa takvim izazovom sam se susrela u radu sa jednim malim brendom i naučila da su to slučajevi koji zahtevaju mnogo više posla od dobro optimizovane kampanje.

Izazovi & ograničenja

Pre svega, hajde da se osvrnemo na neke od izazova koji se mogu pojaviti na samom početku iskoraka malih brendova sa online kupovinom na nova tržišta prilikom početnih marketinških aktivnosti:

  • Verovatno budžet sa kojim ne može previše da se testira
  • Borba sa konkurencijom čiji su proizvodi kupcima brže i/ili lakše dostupni
  • U nekim slučajevima s pravom jače cene zbog kvaliteta, načina proizvodnje, upotrebljenih materijalna, dizajna, koje u kombinaciji sa nepoverenjem prema nepoznatom brendu znatno otežavaju prodaju
  • Iako engleski jezik ima široku upotrebu u svetu, prosečnom Nemcu ili Francuzu ćete malo teže prodati nešto na engleskom sajtu. Posebno kod B2C-a, idealno je kupcu prići na njegovom jeziku, te obezbediti višejezičnost na sajtu.
  • Ponekad nerealna očekivanja ili pogrešni potezi klijenta (npr. kupi 10k pratilaca i trajno ošteti profil) zbog raznih “lekcija” stečenih praćenjem pogrešnih izvora i saveta, nažalost nedovoljno stručnih ljudi prisutnih na internetu.

Desilo se: 2 nedelje kampanje = 0 prodaja

Počeli smo školski. Odabir tržišta za koje smo nakon istraživanja klijent i ja procenili da imamo “prođu” zbog tipa proizvoda, kupovne moći i standarda odabrane publike, potražnje i sl.

Nakon toga sledi:

  • Podešavanje FB Pixela i evenata Kako bismo uspešno merili posete, kupovine i druge akcije posetioca našeg sajta koji dolaze sa Facebooka i Instagrama, ubacujemo Facebook Pixel kod i podešavamo evente.


    Pixel kreirate u okviru Events Manager-a unutar Facebook Business Manager-a.

    Instalacija se razlikuje od platforme do platforme koju koristimo na sajtu za e-kupovinu (Shopify, WooCommerce, WordPress, Magento….).

WordPress će nam tražiti instalaciju Facebook plugin-a (u nekim WordPress temama Pixel možemo da podesimo i preko Google Tag Manager-a),



 

WooCommerce će nam ponuditi da skinemo plugin koji ćemo da uploadujemo i aktiviramo na našem Woo account-u,



dok će nam Shopify tražiti povezivanje sa Facebook-om, otvaranjem Facebook Channel-a (koji će se aktivirati nakon što podesimo Instagram Shopping i Facebook Shop) koji će Shopify-u dati pristup našoj stranici, AdAccount-u i Business Manager-u.

Nakon verifikacije, testiranja da li je sve ok i aktivacije, potrebno je da podesite evente.

Eventi mogu biti: page view, add to cart, add payment method, initiate checkout i mnogi drugi… Eventi su zapravo određene “akcije” (praktično klikovi na određene button-e ili dolazak na određene stranice) koje neko preduzima na našem sajtu.

Shopify će vam nakon povezivanja sa Facebook-om i podešavanja Pixel-a automatski kreirati nekoliko eventa (page view, purchase, add to cart, add payment method, initiate checkout…).

Za platforme koje nemaju automatsko kreiranje evenata, kako biste ih napravili (sami ili zajedno sa developerom) posetite: https://www.facebook.com/business/help/402791146561655?id=1205376682832142 

  • Postavka kampanje i target audience-a Conversion Campaign & Conversions objective (objective u okviru Conversion kampanje koji donosi dosta kvalitetniji traffic i ljude spremnije na kupovinu od npr. landing page views).

U kampanji ćemo potom koristiti kreirane evente – npr. Purchase event jer želimo da nam kampanja meri izvršene kupovine kao krajnji rezultat našeg ulaganja u oglašavanje.


Izbor godina, pola, nekoliko interesa (ne preterujte sa količinom interesa, posebno u startu kampanje – pustite algoritam da radi svoj posao).

Kad smo već kod pustite algoritam da radi svoj posao 😀 još jedan savet za ovakve slučajeve je da ne idete samo na glavni grad već na celu državu i vidite odakle se javlja najveće interesovanje. Često se prevarimo u pretpostavci da naši kupci žive samo u glavnim gradovima.

  • Kreiranje oglasa i copija Istaknuta ponuda i benefit (bilo da je u pitanju popust, akcija, free shipping..), vidljivi proizvodi, adekvatan CTA, nekoliko varijanti formata oglasa i nekoliko varijanti copija.

I nakon svega ovoga – krenuli smo! 

Naravno, postojala je određena bojazan zbog budžetske ograničenosti, ali pomislila sam – krenuće ovo s pola snage, samo da se algoritam malo zagreje 😄

Međutim.. Nije krenulo. Jeste sve drugo, sem kupovine.

✅ Posetioci i sesije na sajtu (Visitors & Sessions) – super brojke

✅ Prosečno trajanje sesija na sajtu (Average session duration) – duže od 3 minuta

✅ Dodavanje proizvoda u korpu (Add to Cart) – 11x

🤯 Ostvarene kupovine (Purchases) – 0!

U čemu je ovde problem?

Da nije bilo dovoljno poseta i metrika koje govore o tome da je traffic kvalitetan (dužina zadržavanja na sajtu, pregled drugih stranica nakon dolaska na landing page, pregled nekoliko različitih proizvoda, stavljanje u korpu…) problem bi verovatno bio u targetiranju ili postavci kampanje (npr. izbor pogrešnog objectiv-a).

Ali, u ovom slučaju smo imali sve – sem konačne kupovine.

Problem ovde je bio u tome što ne možemo tek tako, kao nepoznat brend, prodati bilo šta nekome, samo dobro optimizovanom Facebook kampanjom.

Prvi u selu, ali koji u gradu?

Ako na webshopu prodajemo proizvode koji su lako dostupni i offline, to je borba koju vodimo paralelno tokom naše ads kampanje na čiji ishod ne možemo da utičemo.

Moramo da budemo ili drugačiji ili povoljniji.

Primera radi, ako pokušavate da nekome u Berlinu preko svog webshopa iz Srbije prodate prozivode koje su mu lako dostupni i u radnji na putu do posla (i to odmah, bez čekanja dostave i od po nekoliko nedelja) ili na AliExpressu za $3 umesto $30 (kolika je vaša cena) – imamo problem u kom nam neće pomoći savršeno optimizovana Facebook kampanja.

Ipak, svedoci smo i toga da postoje brendovi koji vrlo uspešno prodaju svoje proizvode lošijeg kvaliteta po visokim cenama. Ali, to su brendovi koji su se godinama i milionima $ izborili za to.

Mali, lokalni brendovi i proizvođači su možda izgradili kakav-takav brend na lokalnom tržištu, ali bilo gde van njega su potpuni anonimusi.

Nepoverenje i strah od nepoznatog

Nepoverljivost se dosta lakše prevazilazi ukoliko prodajemo proizvode od po nekoliko $.

Šteta koju će kupac da pretrpi ako bude prevaren za $2 je mala, pa samim tim je i njegova briga prilikom kupovine zanemarljiva.

Još se niko nije mnogo potresao ako mu nikada nisu stigle šnalice od $0.3 sa AliExpressa.

Međutim, ako treba na nepoznatom sajtu da poručimo proizvod od npr. $100 – bićemo pažljiviji.

Potražićemo neke review-ove, istražiti detalje o shippingu, pogledati da li postoji pravi store u našoj blizini da vidimo/isprobamo proizvod itd.

Rešenje naravno postoji, ali dužim putem

Oglašavanje je samo po sebi odličan alat koja vrlo efikasno može da donese nove kupce i uveća prodaju, ali u slučaju kada ste mali brend, sa ograničenim budžetom i iznad opisanim karakteristikama, koji prvi put kuca na velika vrata – prosto nije dovoljno.

Pre ili tokom oglašavanja bi se paralelno trebalo pozabaviti nekim drugim aktivnostima koje će vam pomoći da kreirate kakav-takav kredibilitet i poverenje kod kupaca na novim tržištima.

Kako?

Uzećemo u obzir da ste dobro istražili nova tržišta, konkurenciju i publiku i da ste se odlučili koja je to nova zemlja/zemlje gde želite da plasirate svoje proizvode i prodajete putem web-shopa.

U nastavku pročitajte nekoliko preporučenih taktika (kako organskih tako i plaćenih) koje će vam pomoći u boljem pozicioniranju, većoj kontroli novčanih sredstava i online prodaji na novim tržištima.

Angažovanje lokalnih micro influensera + discount codes

Jedan od načina za sticanje početničkog poverenja je angažovanje ljudi u koje nova publika koju želite da pridobijete ima poverenja. Pažljivo istražite ko na društvenim mrežama na adekvatan način može da predstavlja vaš brend na lokalu, ko deli vrednosti sa vašim brendom, da li ima prave pratioce, kako komunicira sa publikom.

Fokusirajte se za početak na profile od po 10k, 5k i 3k pratilaca, ljude u koje drugi ljudi imaju poverenja i ne posmatraju ih kao bilborde (ljudi koji na svom Instagram profilu reklamiraju sve ikada).

Oblik saradnje koji je odličan za merenje rezultata i isplativnosti jeste dodeljivanje određenog koda odabranoj osobi (npr. imeprezime15) koji kupac može da iskoristi i aktivira prilikom kupovine na sajtu i ostvari određeni popust.

Tzv. discount codes ili coupons možete jednostavno da kreirate unutar platforme koju koristite za online trgovinu. Evo tutorijala na tu temu za **Shopify i WooCommerce.**

Google Search kampanja + Facebook remarketing

Kombinacija koja se meni odlično pokazala u radu sa određenim tipom klijenata, jeste Google Search kampanja + Facebook remarketing. Pod određenim tipom klijenta pre svega mislim na one čiji se prozivodi/usluge pretražuju na Google-u.

Da li se vaši proizvodi pretražuju na Googlu i u kojim državama proverite na sajtu Google Trends. Ukoliko se pretražuju, imate odličnu priliku da uhvatite ljude koji bukvalno traže i žele da kupe vaše proizvode.

Hajde da zamislimo da proizvodite i podajete prirodnu kozmetiku vrlo uspešno u Srbiji i želite da pokrenete online prodaju u npr. Sloveniji. Da li se u Sloveniji pretražuje prirodna kozmetika proverićemo tako što ćemo ukucati ključne reči čije pretrage želimo da proverimo.

Pre toga posetimo Google Translate da naučimo kako se kaže prirodna kozmetika na slovenačkom 😄

Na prikazanom grafikonu vidimo da se pretrage naravne kozmetike dešavaju i to u nekoliko pikova tokom godine. Da – ljudi u Sloveniji su zainteresovani za kozmetiku prirodnog porekla što je prilika za vašu Google Search kampanju. 🥳

Google Search kampanja će na vaš sajt dovoditi zainteresovanu publiku koju će podešena analitika pamtiti. Uz pomoć Facebook Pixel coda-a ćete na Facebook-u i Instagramu moći da plasirate oglase baš toj publici (kreiranjem Custom audience-a Website Visitors npr.) koja je već bila na vašem sajtu i pokazala određeno interesovanje (npr. zadržala se duže od 2 minuta, pretraživala proizvode, dodala u korpu…). U marketingu se ovaj postupak naziva remarketing.

Mejlovi, newsletter, % popust za one koji se subscribe-uju

Koristan i besplatan način za zbližavanje sa publikom i prikupljanje mejlova je kreiranje mesečnog Newslettera u kom ćete informisati kupce o najnovijim proizvodima, kolekciji, akcijama, aktuelnostima…

Putem sajta, oglasa i/ili micro influensera možete pozvati target publiku da se subscribeuje na vaš Newsletter i time ostvari određeni popust (10-15% off).

Možete postaviti i pop-up na sajt koji će svim posetiocima “iskočiti” kada dođu na sajt i ponuditi im opciju da samo upišu svoj mejl na koji će dobiti poseban kod koji mogu da iskoriste prilikom kupovine.

Mejlovi koje prikupljate kasnije možete koristiti i da kreirati Custom i Look-a-like publike sa kojima će vaše buduće Facebook kampanje bolje performirati.

Utisci kupaca / Reviews / Testimonials / User generated content

Još jedan način za borbu protiv nepoverenja je i pokazivanje stvarnih, zadovoljnih kupaca. Dok još nemate kupce sa novog tržišta, zamolite stare, lokalne kupce da kažu/napišu/snime koju lepu reč i utisak o vašem brendu i proizvodima.

O uticaju review-ova na kupovinu i poverenje govore i mnogobrojna istraživanja o ponašanju kupaca:

  • 95% kupaca će obratiti pažnju na njih pre kupovine,
  • 93% kupaca će se uveravati u kvalitet lokalnih biznisa upravo preko review-ova i utisaka

Ostale možete pročitati na: https://learn.g2.com/customer-reviews-statistics

Pored društvenih mreža, na sajtu bi ovi materijali (u kom god obliku) takođe trebalo da budu vidljivi, jer će se prodaja na kraju tamo i odviti.

User generated content, iliti sadržaj koji su napravili naši kupci/korisnici, takođe donosi izuzetno pozitivne efekte u borbi sa nepoverenjem. Dajte mu na značaju, prikažite svetu kako stvarni kupci konzumiraju/nose vaše proizvode.

Nema magije preko noći. Kontinuitet i učenje

Izlazak na nova tržišta uvek sa sobom donese i nove, često nepredviđene izazove. Posebno ako ste mali, nepoznati i nemate beskonačne resurse za ulaganje i testiranje.

Rezultati će doći sporije, zahtevaće stpljenje, učenje i kontinuitet. Neće se desiti nikakva magija preko noći. Ali ako pametno i u pravom trenutku iskoristite neke od taktika navedenih u ovom tekstu – rezultati moraju doći.

U onom slučaju s početka teksta, rezultati su došli.

Ukoliko vam se svideo tekst, podelite ga sa osobom kojoj mislite da bi mogao da pomogne i prijavite se da postanete deo BalkanUP zajednice – najveće zajednice startap i biznis entuzijasta na Balkanu.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Related Posts

Kreiramo najveću bazu besplatnog biznis znanja. Pridruži se 👇